אז יש לכם עסק. אבל האם אתם מסוגלים למכור בו כמו שצריך? ייעוץ בתחום המכירות הוא אלמנט חשוב ומכריע כמעט לכל עסק קיים, משום שלבעלי עסקים רבים יש שאפתנות, כריזמה ויכולות עסקיות מפותחות, אך אין הדבר בהכרח מעיד על טכניקה יעילה לאורך זמן. כיצד מתרחש ייעוץ מכירות ומי באמת זקוק לו? התשובות נמצאות ממש כאן.
מכירות – האם זו תכונה נרכשת?
בעולם צרכני ומפותח כל כך, אי אפשר להתפלא שבכל רגע נתון מנסים אנשי מכירות שונים למכור גם ללקוח שלך את השירות או המוצר המתחרה. למרות המסקנה המתבקשת שלפיה בעל עסק הוא גם איש שיווק ומכירות מצוין, חשוב להקדים ולומר כבר עכשיו שכישרון למכירות הוא לא תמיד תכונה מולדת, בטח שלא יכולות בניהול משא ומתן או היכולת להבין במדויק את צרכי הלקוח המדויקים.
כפועל יוצא של הפער בין תפיסתו של בעל העסק כמוכר מצוין ובין כל המיומנות שדורשות ממנו לנהל את המכירה, עסקים רבים מאמינים שאקט המכירה נגמר כאשר מתקבל מהלקוח כסף. סוד המכירות הגדול ביותר הוא לדעת כיצד לשמר לקוחות נאמנים שיחזרו לצרוך את שירותי העסק פעם אחר פעם ולהעדיף אותו על פני המתחרים באופן קבוע.
יעילותו של ייעוץ בתחום המכירות
מכירות מאפשרות לעסק לצמוח והן אלו שיקבעו האם אותו עסק יחשב מצליח ומשגשג לאורך זמן. בעלי העסקים שמבינים זאת כמובן, עוסקים חלק גדול מיום העבודה במאמצי מכירות. הם מתחילים כמובן בשורה של פעולות שיווקיות שיביאו את הלקוחות עד לאתר או החנות, ימשכו אותם בעוד שורה של מאמצים אדירים לקופה ומכאן יצטרכו ליצור השקעה נוספת גם בשימור הלקוחות.
ולכן זה ברור לחלוטין מדוע קיימים לא מעט בעלי עסקים שנרתעים מלשווק או בכלל מלמכור. ברגע האמת לא תמיד קל להתנהל מול הלקוח שזקוק לעוד דחיפה או שכנוע קטן. הוא עשוי לשאול שאלות או להביע הנחות שבעל העסק כלל לא חשב שיצטרך להתמודד איתן ולא פעם מדובר בעסקאות שמגלמות בתוכן סכומים משמעותיים ויעדים פיננסיים. לאור כל אלו, ישנם בעלי עסקים שמוכנים לעשות הכל בעסק שלהם, רק לא להתעסק במכירות.
הייעוץ בתחום המכירות
הייעוץ במכירות הוא צעד שנועד לשפר את כל תהליך המכירות ובין היתר להקל גם על בעל העסק עצמו. הוא פותר שאלות שונות בנוגע לשיווק ותועלות לקוח, מספק תובנות בנוגע ליחסי מוכר-לקוח ומגבש תוכניות פעולה למצב של ירידה במכירות ולעתים גם משבר או הפסד במכירות.
הנקודות שבהן ייעוץ המכירות מטפל
הצעד הראשון בשיפור תבנית המכירה העסקית הוא לדעת כיצד להגדיל את המכירות תוך זמן יחסית קצר, אבל דרך פעולות מותאמות לעסק באופן ספציפי וממוקד כך שיהיה ניתן לבצע אותן בקלות ולאורך זמן. כחלק אינטגרלי מהייעוץ ייבחנו גם טקטיקות המכירה הקיימות, הכישורים של צוות המכירה או של בעל העסק כמוכר בפני עצמו, התהליכים הקיימים משלבי השיווק לקהל היעד ועד למכירה בפועל ומה שמתרחש גם אחריה (החזרים, שביעות רצון, לקוחות חוזרים וכן הלאה).
בירור צרכים
מטרת העל היא לבצע בירור צרכים יסודי בנוגע לקהל היעד ולהבין מה בדיוק מניע אותו, מה מציף את הצורך ברכישה או הדחף לרכוש ברגע נתון את השירות או המוצר. הייעוץ צפוי לטפל גם בחסמים והתנגדויות מכירה, כפי שקורה פעמים רבות כאשר חלה חוסר תאימות בין כוונת הרכישה לבין מה שהעסק מציע בפועל.
חשוב לטפל גם במיומנויות שנוגעות ליחסי מוכר-לקוח
בנוסף, חשוב לטפל גם במיומנויות שנוגעות ליחסי מוכר-לקוח. לא פעם קורה שהמוכרים מתאהבים במוצר שהם מציעים ולכן ממשיכים לפרט ולספר לגביו, לשפוך עוד ועוד תועלות ויתרונות, ליצור מצג של עסקת מכירה "לוהטת" שאסור ללקוח לפספס. אלא שבשלב זה, הלקוח לא הגיע בכוחות עצמו עם נכונות מלאה לעסקה והוא צפוי לסגת ממנה אחרי שיבין שהצד השני אינו קשוב לו.
הקניית תוכנית פעולה מסודרת
ולכן לא די בהקניית תוכנית פעולה מסודרת להשליט סדר בתהליכי המכירה עצמם, אלא גם במיומנויות הנדרשות מהמוכר בארגון כמו הקשבה לצרכים או "הכאבים" שמביע הלקוח, היכולת להתאים לו את סט המוצרים או השירות הרלוונטי ולהציע אפשרויות מתוך גמישות ולא דחף מכירה, מבחינה פסיכולוגית יוצר בדיוק את ההפך.
בייעוץ ניתן לבחון את טיב ההתנהגות של המוכרים
בייעוץ ניתן לבחון את טיב ההתנהגות של המוכרים בארגון ולברר אותו לעומק, כך שיהיה אפשר להבין היכן בדיוק נוצרת הבעיה בשרשרת המכירה. לא פעם נדהמים בעלי העסקים לגלות שהמערך השיווקי שלהם מצוין, התמחור אפקטיבי והפנייה נעשית בהתאמה טובה לקהל היעד, אך בפועל בשלב המכירה, השיחה הבין אישית עם המוכר מפילה את העסקה.
למצוא את הדרכים שמתאימות לעסק
במצב כזה, יהיה אפשר למצוא את הדרכים שמתאימות לעסק כדי להתמודד עם המצב וליצור תוכנית אסטרטגית חדשה לפעולה: הכשרת צוות מוכרים באופן מקצועי, יצירת תסריטי שיחה, למידה מעמיקה בנוגע לפסיכולוגיות שיווק ומכירה, שכנוע ושינוי עמדות, ניהול משא ומתן ועוד.
המכירה לא נפסקת במעמד התשלום
לצד כל פעולות המכירה שהעסק נדרש להכיר לעומק או ללמוד מחדש כיצד לבצע, עליו לדעת גם כיצד לפעול אחרי עסקת המכירה ולהעניק ללקוחותיו את התחושה הטובה ביותר. יועצים טובים ידעו לכוון גם בנושא הזה ולהמליץ על אפשרויות פעולה שונות, כך שהלקוח יחוש שביעות רצון גבוהה יותר וישתכנע לצרוך פעם נוספת את אותו המוצר או מוצרים משלימים.
בהנחה ופוטנציאל העסק מאפשר זאת וקיימת גם אפשרות לצמיחה והתרחבות עסקית, יהיה אפשר לחשוב יחד על שירותים משלימים שהעסק יוכל להציע ללקוחותיו, כך שעסקת המכירה תהיה שלמה וכוללת יותר או שתאפשר מכירה חוזרת לאותו הלקוח.
יכולת הפיתוח העסקי
אם לא קיימת בשלב זה יכולת הפיתוח העסקי או שאין בה רלוונטיות, יהיה אפשר לברר מהי האסטרטגיה השיווקית הקיימת ולטפל בה, לרדת לרזולוציות הקטנות ביותר של חוויית השירות ולהבין כיצד צריך לפעול, מהן הפעולות או המאמצים המיותרים ומה חשוב עוד להוסיף לתהליך המכירה.
מלבד שכלול מתודולוגיית המכירות שהעסק מחזיק בה, הרי שטכניקת מכירות ייחודית מייצרת גם בידול משמעותי. לא בכדי נקשרות המכירות גם לצד השיווקי והאסטרטגי בעסק וזוהי הסיבה שאלמנטים אלו בדרך כלל חוברים יחדיו במסגרת הייעוץ המקצועי.
בשורה התחתונה
מכירות ושיווק הן שתי המילים הנפוצות ביותר בזירה העסקית ולא בכדי. שתי הפעולות הללו נובעות מתוך הבנה מעמיקה של קהלי היעד, נכונות לשינויים שמקורם בחדשנות וגם מיומנותו המקצועית של מערך המכירות בארגון.
זוהי עבודה מורכבת, מאומצת, שמדירה שינה מעיניהם של בעלי העסקים. אף בעל עסק לא מעוניין לבחון את יעילות השיווק שלו ולגלות שהוא כלל לא מותאם בגישתו ללקוחות, או שצריך למצוא תוכנית חלופית לאסטרטגיה הקיימת מאחר והמכירות נמצאות בירידה לאורך הרבעון החולף. בתהליך מסודר וממוקד יהיה אפשר לזהות מחדש את צרכי הלקוחות ולהתאים להם את המוצר, ליצור לו אהדה ולהניע לפעולה, לחזק את ערכי המותג ולנהל דיאלוג מכירות אפקטיבי, בין אם בשיחה ובין אם באמצעים דיגיטליים.
הרלוונטיות של ייעוץ בתחום המכירות בעידן הפוסט קורונה
לאפשרויות הללו חשוב להוסיף גם את הרלוונטיות של ייעוץ בתחום המכירות בעידן הפוסט קורונה, שעה שעסקים רבים עדיין נאבקים להשיב אליהם את קהל הלקוחות ולתגבר את מערכי המכירות מחדש. הייעוץ יכול לתפקד באופן זמני כניהול הארגוני ולהבין כיצד לנהל מתוך המשאבים הקיימים את אסטרטגיות מכירה ומאמצי השיווק, האם דרוש בידול חדש או פיתוח עסקי, להפיק לקחים וללוות את צוותי המכירה עד שיושגו כל היעדים שנקבעו לתוכנית המכירות.
לסיכום
חברת MVP מתמחה בייעוץ וליווי עסקיים כבר למעלה מ-14 שנים ומעמידה לרשותכם צוות מומחים מקצועי שלוקח חלק בכל אספקט בתוך הארגון ומתוך ראייה מערכתית של צרכיו ונסיבותיו. הייעוץ העסקי שאנו מספקים מתקבל דרך ליווי צמוד ובניית תוכניות אסטרטגיות שיאפשרו לחברה לצמוח ולהגיע ליעדים חדשים שאפשר לקצור מהם הצלחה ורווחים כמצופה.
