כיצד משפיע המשבר הכלכלי על השינויים בטעמי הלקוחות שלך? ראשית למה? מאז פרוץ המשבר האחרון נכתב לא מעט על האפקט הפסיכולוגי של המשבר ואכן זהו האפקט המשמעותי ביותר. הפגיעה בכספי החיסכון הפנסיוני כפי שהשתקפה בדוח השנתי שהגיע הביתה, גורמת גם לצעיר בן 40 להקטין את הצריכה הפרטית שלו ושל בני משפחתו- זו התגובה המידית לצד תחושת האכזבה מהתוצאות שנגד עיניו.
בנוסף עלייה של כל 1% בשיעור האבטלה מוציאה כ 30,000 איש ממעגל העבודה בישראל לתוך מציאות של חשש, חרדה, אי ודאות והקטנת הצריכה.
האווירה הכללית המלובה בסיקור עיתונאי רחב יוצרת תחושה שעדיף להימנע מהוצאות שלא חייבים לבצע, רצוי לדחות, רצוי פחות לך תדע מה יהיה… חוזרים לבסיס בטעמי הצריכה. ההשפעות הפסיכולוגיות של המשבר גורמות לשינויים בטעמי הקהל. נניח שכל שכבת אוכלוסיה מצמצמת את הצריכה הרגילה שלה בכ 10% בלבד, מסיבות פסיכולוגיות וממשיות גם יחד.
מה קורה אז? ירידה בהיקף של 10% לא תפגע בהוצאות הבסיסיות והחיוניות של הציבור היא תפגע תחילה בהוצאות "הפינוקים" והמותגים, תקטין את היקפי קניות ה"דחף" ( עושים יותר בדיקות מחירים) ובמה שניתן לדחות למחר טוב יותר.
מה גורם לשינויים בטעמי הלקוחות שלך?
אנשים הם יצורים סתגלנים מטבעם, המצב החדש והאווירה הכללית גורמים לקהל להתמודד עם דחיית סיפוקים וחושפת את הציבור לחוויה חדשה – אפשר להסתפק בפחות, אפשר לבדוק יותר מחירים ואפשר לשנות טעמים. ההרגלים החדשים הללו הופכים להרגל בפני עצמו.
זו המציאות החדשה שלפנינו כמו גם ההזדמנות שלנו כבעלי עסקים, האם הייתם רוצים להיות הבחירה החדשה של הציבור המשנה את טעמיו?נניח שאתה בעל עסק בתחום האפנה המייצר ביגוד לערב ולאירועים חגיגיים, השינוי בטעמי הקהל בעת משבר שכזה יוביל לירידה במכירות.
הלקוחה הפוטנציאלית תבדוק שוב בארון בבית האם היא יכולה לאתר בגד שנרכש בשנה שעברה והיא לבשה אותו פעם אחת בלבד וע"י כך להימנע מרכישה נוספת או שהיא ממש אבל ממש חייבת שמלה חדשה.
תופעה זו מחייבת אותך לשנות כיוון לא עוד בגדי ערב בלבד, אלא מתן מענה לצורכי הלבוש של הגברת לאורך כל שעות היום. אתה תשאף להפוך עבור הלקוחה החדשה את הקנייה לכדאית כלכלית.
איך עושים זאת? אנו מציעים לבחון שני כיוונים
- ל"מתוח" את המוצר לשימושים רחבים יותר מבעבר.
- להרחיב את הקהל הלקוחות המסורתי.
בהקשר הראשון, אפשרי מעבר לפתרונות ביגוד מודולרי, ביגוד שבשינוי קל, תוספת של אביזר כלשהו הופך למתאים לערב כמו גם לשעות היום. מקל על יכולת המכירה ללקוחות שמגיעות ומרחיב את פלח השוק והקהל הרלוונטי לעסק.
בהקשר השני, הרחבת קהלי היעד למוצר,נעזר בדוגמה אחרת חברה בתחום יצור מזרנים. חברה המייצרת מזרני יוקרה שמחירם לצרכן כ 7,000 ₪, המתמודדת עם ירידה בהיקפי המכירות בשל אותן סיבות שכבר פורטו כאן. הבינה שהיא מחויבת לתת מענה לשינוי שמתרחש בשוק ולגעת בפלחי שוק חדשים ע"י ייצור מזרנים עממיים יותר, שעלות הייצור שלהם נמוכה יותר והמחיר לצרכן בהתאם.
גישה זו מיושמת בימים אלו ע"י מגוון מותגי יוקרה מובילים בעולם שסובלים מירידה במכירות ולאור זאת מייצרים תת- מותג, מעין ליין מוזל, ברמת מחיר שווה לכל נפש.
בהקשר זה עולה שאלה ראויה – כיצד משמרים את ערכי המותג כגון איכות, מקצוענות וכדומה שניבנו לאורך שנים לצד ירידת מחירים וממזערים את הפגיעה במותג ובערכיו, אולם בכך נעסוק בנפרד.
לסיכום בכדי לתת מענה לשינויים המהירים בטעמי הלקוחות תפנה לעצמך זמן לחשיבה וענה על כמה שאלות:
- מה קורה עם הלקוחות שלי, מה השתנה בטעמי הצריכה שלהם?
- כיצד אני נותן מענה לשינוי בטעמים של לקוחותיי?
- לאילו לקוחות חדשים/ פלחי שוק חדשים אני יכול לתת תשובה?
