מבנה תוכנית עסקית – כמה חשוב שהוא יהיה נכון ומדויק על מנת שתוכלו לשפר את המצב? החלטתם שאתם רוצים לבנות תוכנית עסקית! איזה יופי! השלב הבא, לאחר ההבנה הוא להתחיל ולבנות אותה. על מנת לעשות כן, כדאי מאוד לדבוק במבנה אחיד ונוקשה יחסית. המבנה של התוכנית העסקית משפיע מאוד על יכולת ההבנה של התוכנית והיעילות שלה בשטח.
כמו שבטח כבר ידוע לכם, התפקידים של התוכנית העסקית הם רחבים מאוד – הם משפיעים על האופן שבו העסק עובד בפועל, ובייחוד כאשר הצלחתם לגייס כספים – מצופה ממכם לפעול באופן הדוק יחסית לפי התחזיות והמודלים שהצגתם בפני המשקיעים שלכם.
באופן דומה, התוכנית העסקית הטובה היא תוכנית עסקית שאם תגישו אותה למשקיעים או לבנקאים (ונותני אשראי אחרים) – הם ישתכנעו שיש לכם פוטנציאל עסקי טוב ושהכסף שהם יתנו לכם לא ילך לטמיון – והם יוכלו לקבל אותו בחזרה, ואף עם ריבית.
לכן, במאמר זה יוסבר לכם מה הוא המבנה האידיאלי של התוכנית העסקית, על מנת שגם תכיל את כל המידע שהקורא צריך, גם תהיה ברורה ונוחה לקריאה וגם תיכתב במבנה ברור שיסייע לכם לכתוב אותה יחסית בקלות – מבלי יותר מידי בעיות במישור הטכני.
מה צריך לכלול מבנה תוכנית עסקית?
באופן כללי, התוכנית העסקית צריכה להיות סקירה נוחה ויעילה של כל מה שצריך לדעת על בית העסק שלכם – האופן שבו הוא עובד, האופן שבו הוא נהפך להיות רווחי, פירוט על המוצרים השונים שנמכרים בו, אילו שירותים ניתנים, מי הם נותני השירותים, מה היא ההשכלה שלהם ומה הן תחזיות הפעולה השונות.
כפי שניתן להבין – מדובר במסמך שכולל הרבה מאוד מידע שהוא חיוני לעסק. הרבה פעמים, קשה מאוד להפיק את כל המידע הדרוש, למשל לייצר תחזיות מדויקות של כמות רוכשי המוצר, או לייצר מודל שיווקי שבו מתוארים בדיוק הרווחים מן המוצר.
לכן, כחלק מתהליכים של ייעוץ כלכלי או ייעוץ אסטרטגי בונים באופן צמוד והדוק עם הלקוחות את התוכנית העסקית של העסק – בתור נקודת פתיחה לקיומו וההבנה כיצד העסק הולך להתנהל באופן שוטף, ולפעול באופן שהוא מדויק ולא ספונטני – על מנת למקסם את ההצלחה של העסק.
רקע על המוצר – השוק והלקוחות
אחד הדברים הראשונים שצריכים להיות מתוארים במסגרת התוכנית העסקית שלכם הוא כל ה"מסביב" של העסק ושל המוצר – הסביבה שבה הוא מתקיים – מה השוק שבו הוא נמצא, אילו מוצרים דומים יש לו, מי הם המתחרים העיקריים של העסק וכיוצא באלו.
מדובר על נקודות מאוד משמעותיות שיכולות להעניק הערכה טובה ביחס לסיכויי ההצלחה של המוצר בשוק הקיים. המאפיינים של השווקים השונים מאוד משתנים. למשל, במידה והמוצר נכנס לשוק מאוד תחרותי, שבו הוא דומה מאוד למוצרים אחרים – יכולת ההצלחה שלו יחסית נמוכה.
באופן דומה לשוק, צריך לזכור שישנם הרבה יצרנים שמתחרים על אותם הלקוחות – מי הם הלקוחות, מה הגיל שלהם, מה הרגלי הצריכה שלהם וכל פילוח מידע אחר עליהם יכול להיות מאוד רלוונטי לחלקים האלו של התוכנית. מדובר, שוב, על מידע שהוא מאוד הכרחי להבנה של יכולת ההצלחה של המוצר.
היחסים של המוצר והשוק – אסטרטגיית הכניסה והשיווק
לאחר התיאור של השוק, צריך לזכור שהמוצר נכנס לשוק קיים – כאשר ישנם מתחרים ומוצרים אחרים שאותו קהל יעד כבר קונה ממילא – לכן צריך להבין כיצד הולכים לשכנע את קהל היעד של המוצר לקנות דווקא את המוצר הזה ולא את המוצרים האחרים שהם כבר מכירים.
לשם כך יש צורך באסטרטגיית כניסה לאותו השוק, כאשר עדיף שהיא תהיה מאוד ממוקדת לקהל היעד של המוצר. לכן, אם ישנו מוצר שמיועד בעיקר לצעירים, כדאי שאסטרטגיית השיווק תהיה טמונה ברשתות החברתיות, כאשר נעזרים בקידום למשל על ידי אושיות רשת שיפיצו את המוצר.
האסטרטגיה משפיעה מאוד על יכולת ההצלחה של השוק – בייחוד בתחילת הדרך שלו – שאין עוד אנשים רבים שמכירים אותו ויכולים להעיד שמדובר במוצר טוב יותר מאשר המוצרים האחרים שמתחרים בו. לכן, יש להשקיע בשלב זה מאוד – ואם יש צורך אז להיעזר גם באנשי מקצוע שמכירים היטב את השוק ואת קהל היעד של המוצר.
המוצר עצמו ביחס לשוק
השלב הבא הוא להסביר מה מייחד את המוצר ביחס לשוק – מה הופך אותו לכזה שאנשים ירצו לצרוך אותו (ולא באופן שיווקי אלא באופן פרקטי – מה מבדיל אותו ממוצרים אחרים שכבר נמצאים בשוק). לכן, יש לעמוד על הבדלים כאלו ואחרים שיכולים להיות בינו ובין המוצרים הקיימים.
השינוי לא חייב להיות משמעותי מאוד – יכול להיות שמוצר שהוא מעט נוח יותר או יעיל יותר הוא כבר אחר מן המוצרים האחרים שנמצאים קיום – ויש לשים לב לזה ולהפיץ את זה לקהל הלקוחות על מנת שידעו זאת. בנוסף, השינוי יכול להיות בקהל היעד של המוצר או במייצר המוצר – שמביא אתו אנשים שכבר תופסים אותו בתור דמות מהימנה ולכן ירצו לרכוש ממנו.
מודל כלכלי – איך המוצר הזה יכול להתקיים בשוק
השלב הבא שיש לשים לב אליו לאחר שתיארנו את המוצר עצמו ואת השוק שהוא נמצא בו, לצד האסטרטגיה השיווקית לפיה אנשים ימשכו למוצר – איך כלכלית המוצר הזה רווחי למי שמייצר אותו. מדובר כאן על חישוב מורכב שצריך לכלול מרכיבים רבים, בין היתר – עלות הייצור של המוצר, כל המעטפת השיווקית שלו ואת הרווחים הדרושים לבית העסק על מנת שהוא יוכל להמשיך להתקיים.
כישורים מקצועיים
המודל הכלכלי הוא חישוב מורכב שדורשת כישורים מקצועיים (כאשר ישנן תיאוריות רבות וכלים פרקטיים לחשב כיצד לתמחר מוצר) וכדאי להקדיש לו זמן רב בעת שמחברים תוכנית עסקית. מדובר בלב של התוכנית משום שהוא מראה למשקיעים כיצד הם יוכלו להרוויח כסף מן המוצר.
באופן דומה, יש לייצר תחזיות רווח שונות שיראו כיצד באמצעות השילוב של המודל הכלכלי של המוצר והאסטרטגיה שתוארה קודם – כמה לקוחות הולכים להיות למוצר וכמה רווח זה הולך להוליד לבית העסק. בהתאם, ניתן להבין האם העסק יוכל להתקיים לאורך זמן באופן הזה.
תחזיות רווחים
תחזיות הרווח היא חלק משמעותי שמשפיע מאוד על היכולת לקבל מימון מגופים שונים – שמעוניינים לראות כמויות רווח ותשואות שיקומו להן כתוצאה מן ההשקעה. גם כאן – חשוב לייצר תחזיות שהן פרי המציאות והן ריאליסטיות – ומן הצד השני הן כן אופטימיות ביחס למידע שכן כבר ניתן להפיק בשלב זה.
המידע שניתן להפיק יכול להיות מבוסס על הנוכחות ברשתות החברתיות של בית העסק, קבוצות מדגם שיכולות לנבא את יכולת ההצלחה של המוצר. לכן, צריך להיעזר בכמה שיותר מידע על מנת לייצר את התחזיות האלו – ולהראות את ההיתכנות הכלכלית של העסק.
סיכום
המבנה של התוכנית העסקית צריך לכלול כמה סוגים של מידע – אודות השוק בו המוצר נמצא, אודות המוצר עצמו ואודות ההיתכנות הכלכלית של המוצר ביחס לשוק, בהתבסס על תחשיבי עלות תועלת שונים ותחזיות של תזרימי מזומנים שיגיעו לבית העסק.
כאמור, כדאי מאוד להיעזר באנשי מקצוע על מנת לכתוב את התוכנית העסקית באופן הטוב והמבוסס ביותר – כך שגם יהיה ניתן לפעול על פיו באופן מדויק וגם ניתן יהיה להיעזר בו על מנת למשוך משקיעים פוטנציאליים.
