תוכנית עסקית היא גורם חשוב מאוד בהצלחתו של עסק בתחילת דרכו. בין אם על מנת לעשות סדר בעניינים ולהבין כיצד בכלל העסק עומד לעבוד, בין אם בכדי לקבל מימון מגורמים שונים (בין היתר בנקים) ובין אם על מנת לשתף פעולה עם גופים גדולים שידרשו את התוכנית בתור תנאי מקדמי לשיתוף הפעולה. אבל איך בונים תוכנית עסקית?
מדובר על מסמך משמעותי מאוד ובהתאם יכולת הבנייה שלו משפיעה דרסטית על היכולת של העסק להיפתח ולהיבנות באופן מסודר, כזה שיכלול בסיס איתן לבנות עליו את ההמשך של העסק, ובהמשך כמובן להתפתח ולקבל את המימונים השונים הדרושים לכך.
לכן, במאמר זה יוסבר כיצד ניתן לבנות תוכנית כלכלית – לאילו דברים כדאי לשים לב, לאילו אנשי מקצוע יש לפנות, אילו בדיקות יש לערוך וכמובן מה בשורה תחתונה צריך לעשות על מנת שתעמוד לזכותכם תוכנית כלכלית כשרה למהדרין.
מה כוללת התוכנית העסקית?
תוכנית עסקית כוללת את כל המידע שמסביר האם העסק הולך להצליח ואם הוא הולך להצליח – איך בדיוק הוא הולך לעשות את זה. מדובר על מסמך שמסביר את הצידוק לפתיחת העסק ומגלם את פוטנציאל העסק להצלחה.
כפי שניתן להבין, סוג המידע שצריך להופיע במסמך כזה הוא מגוון מאוד – הייחודיות של המוצר, קהל היעד שלו והאסטרטגיה השיווקית הבסיסית כיצד ניתן לפנות אליהם, הניסיון המקצועי של צוות העסק, תזרימים כלכליים צפויים של העסק, סוג השוק שהמוצר יימצא בו ועוד. בחלק זה של המאמר ארחיב על כל אחת מן הנקודות האלו.
במה המוצר שהעסק מקדם שונה ממוצרים אחרים שיש בשוק?
התשובה לשאלה הזו היא הדבר שצריך לפתוח את התוכנית העסקית, משום שהמוצר שהעסק מקדם הוא מנוע הצמיחה של העסק. לכן, ככל שהמוצר שמקודם בעסק הוא אחר ממוצרים שישנם בשוק – אין לו עדיין מתחרים והוא יכול להיות דומיננטי מאוד בשוק, במהירות יחסית.
כמובן שככל שהמוצר חדשני יותר, קם הצורך לענות על שאלות אחרות כמו על איזה צורך עונה המוצר באופן שמוצרים אחרים לא עונים עליו, האם הממשק שלו נוח לשימוש של אנשים וכולי. עם זאת, ככל שמדובר על גרסה משופרת של מוצר שכבר קיים – מדובר ביתרון משמעותי ביותר של העסק.
בנוסף, הייחודיות לא חייבת להיות בהכרח הייחודיות של המוצר כמו שהוא הייחודיות של המוצר כמו שהוא מוגש על ידי העסק. למשל, אם אושיית רשתות חברתיות פותחת מותג בגדי ים, גם אם אין בו שום דבר ייחודי – הדבקות של קהל הלקוחות בה מייצר לו ייחודיות שתאפשר לעסק לשגשג.
קהלי יעד שונים בכל תחום
באופן ישיר הדוגמה הזו מובילה לנושא הדומיננטי הבא שעומד בבסיסי היכולת של העסק להצליח באופן מהיר יחסית – מהו קהל היעד של העסק וכפועל יוצא הפוטנציאל הכלכלי שהוא טומן בחובו?
קהל היעד של מוצרים שונים מאוד אחר, ולכל קהל יעד ישנם מאפיינים אחרים מאוד, הן בדפוסים שבהם הוא רוכשים (באילו שעות הם קונים, כמה הם מוציאים ברכישה ממוצעת, כמה הם רוכשים בממוצע), הן בדפוסים שבהם הם צורכים את המוצרים (למשל קהל יעד צעיר יעדיף קניות באינטרנט על פני קניות בחנויות פיזית) ועוד.
לכן, יש צורך להכיר באופן יסודי ועמוק את קהל היעד של המוצר ולהתאים את האופן שבו העסק עובד כדי שהוא ישרת באופן מדויק את הצרכים של קהל היעד. כך למשל, אם מרבית קהל היעד של המוצר הוא צעיר, עדיף יהיה להשקיע את מרבית הכסף בחנות אינטרנט ובאסטרטגיות שיווק ברשתות חברתיות על פני דרכים אחרות.
ביסוס אסטרטגיית שיווק
באופן טבעי, המשאבים הם דבר מוגבל ולכן הבחירה, בייחוד בשלב זה, באופן שבו משווקים את העסק היא חשובה מאין כמותה. לכן, אסטרטגיית השיווק צריכה להיות מבוססת על אותה היכרות עם קהל היעד באופן כזה שמעניק וודאות מסוימת שקהל היעד ירכוש את המוצר.
כמות ההון הדרושה להקמת העסק ביחס לכמות ההון הראשונית
הקמה של עסק היא דבר יקר שדורש הרבה כסף – וצריך לשים את הדברים על השולחן. לכן, דרוש גם הון ראשוני גדול יחסית מצידו של בעל העסק על מנת להקים את העסק, מבלי שמעניקי המימון (כמו הבנקים) יצטרכו לשאת במרבית עול ההוצאות.
לכן, היחס שבין ההשקעה הראשונית הדרושה (בעוד שבעסקים אינטרנטיים היא נמוכה, בחנויות פיזיות או בחללי משרדיים מרכזיים היא יכולה להיות יקרה) ובין ההון הראשוני שעומד מפני בעל העסק משפיעה מאוד על היכולת לקיים את העסק כמו שחשבתם עליו.
ככל שההון הראשוני של בעל העסק נמוך יותר – אזי שהיכולת שלו להקים את העסק כראות עיניו קטנה משמעותית, בייחוד לאור העובדה שבנקים וגופים פיננסיים גדולים לא יעניקו הלוואות גדולות ככל שההון הראשוני שישנו הוא קטן.
כמות הסיכונים שיש בשוק
באופן דומה לייחודיות של המוצר, יש לאמוד על הסיכונים השונים שיש למוצר בשוק שבו הוא נמצא. למשל, שוק מאוד תחרותי או שוק שבו נכנסים מוצרים חדשים כל הזמן הם שווקים שבהם ישנה סכנה גדולה מאוד של בליעה של העסק שלכם.
במצבים של שוק רווי – לא ניתן יהיה להבדיל במוצר שלכם ובייחודיות שלכם אלא אם כן מדובר במשהו מאוד ייחודי. במצבים של שוק שהמוצרים החדשים בו כל הזמן נכנסים, כמו שוק הסלולר, מאוד קשה לשכנע את הלקוחות שייחודיות המוצר שלכם היא אמיתית.
הסיכונים שיש בשוק, באופן טבעי משפיעים דרמטית על היכולת של המוצר להצליח וכמובן שיש לקחת את זה בחשבון במסגרת בניית התוכנית העסקית ופירוט הסיכונים שעומדים בפני העסק. צריך להיות ריאליסטיים במסגרת בניית התוכנית על מנת שהיא תהיה אפקטיבית מספיק.
בניית תזרים
תזרים משמעו תחזית של היחס שבין ההוצאות וההכנסות שהעסק עומד לכלול. בנייתו של תזרים יכולה להיות עבודה קשה – בייחוד אם אין קהל יעד מובחן של המוצר או אין סקירה מספקת של הסיכונים שעומדים בפני המוצר.
עם זאת, על מנת שהמוצר יוכל לעמוד ותוכלו לוודא שהעסק העתידי שלכם הוא עסק רווחי – חייבים לייצר תזרימים מן הסוג הזה, שמבטיחים שהעסק יוכל לייצר הכנסות שהן גדולות משמעותית מספיק על פני ההוצאות שלו.
ליווי איש מקצוע
כפי שניתן לראות, בניית התוכנית העסקיות היא עבודה מאוד משמעותית ובו בעת קשה מאוד. לכן, כדאי להיעזר בשירותיו של יועץ כלכלי – אשר מתמחה בליווי תהליכי בניית תוכניות עסקיות של בתי עסק הדומים לשלכם ויכול לסייע בהבנת השוק והמודלים השונים שהמוצר עתיד לפעול על בסיסם.
מדובר על שירות חשוב מאוד שאין לפסוח עליו כאשר בונים עסק חדש – בייחוד כאשר לא יודעים מספיק על היכולת שלו להצליח במסגרת השוק הקיים ויש צורך במחקר מעמיק. הליווי המקצועי עוזר לכם ללמוד מטעויות של אחרים.
אז איך בונים תוכנית עסקית?
בנייה של תוכנית כלכלית היא עבודה מורכבת שכוללת פרטים רבים שיש לקחת בחשבון – בניית מודל עסקי של המוצר, תכנון אסטרטגיות שיווקיות למוצר ביחס לקהל היעד שלו, הסיכונים שעומדים לפניו בשוק, כמות ההון הדרוש על מנת להקים ראשונית את העסק, כמות הניסיון שיש לצוות המקצועי של העסק, צפי המכירות ותזרימים שמעידים על כדאיות העסק ועוד.
