בניית תוכנית עסקית מותאמת לתחום היא שלב חשוב וראשוני בהתפתחותו של בית עסק – לא משנה מאיזה סוג הוא, בין אם חנות, חברה, סטארט אפ או כל דבר אחר. מדובר במסמך ראשוני שמאגד את כל מה שצריך לדעת באשר לתחילת העסק והוא מתאר בין היתר את המודל העסקי, הכלכלי והתכנוני שלו.
על אף שזה נשמע מסמך מאוד כללי שניתן לעצב אותו בכל מיני דרכים – ישנו פורמט נוקשה יחסית, הכולל רשימה של דרישות מסוימות שחשוב מאוד שהמסמך יכיל, כך שלא כדאי לזלזל בכתיבת התוכנית העסקית, בייחוד משום שהיא אחד המסמכים שמשקיעים ונותני אשראי דורשים לראות טרם הם משקיעים בעסק.
במאמר זה יתוארו השלבים השונים בבניית התוכנית העסקית, לצד החשיבות שלה והאספקטים השונים שהיא כוללת. כאמור, אין להפריז בחשיבות של בניית התוכנית העסקית – ויש להקדיש לכתיבתה מחשבה מרובה וזמן – על מנת שהיא תצא באופן ראוי שיכלול את כל מה שצריך לדעת על העסק.
מה אמורה לכלול התוכנית העסקית?
כפי שניתן להבין, מדובר על מסמך שיכול ללכת להרבה כיוונים הקשורים לעבודה השוטפת של העסק וחשוב להיות ממוקדים במהלך הכתיבה על מנת שהמסמך שייצא בפועל יהיה מסמך מסודר ונוח לקריאה שניתן יהיה להבין אותו החל מן הקריאה הראשונה. בחלק הבא של המאמר אפרט וארחיב יותר אודות הרכיבים השונים של התוכנית העסקית.
באופן כללי, התוכנית העסקית צריכה לכלול בין היתר את המידע הבא – מה הופך את המוצר שמציע העסק לייחודי בשוק, מה הוא פוטנציאל הלקוחות האפשרי של המוצר, באיזה אופן ניתן לפנות אל הלקוחות האלו על מנת שייקנו את המוצר, מה הוא סוג השוק שהמוצר נכנס אליו, כמה השקעה דרושה במוצר על מנת שהוא יעניק רווחים, מה הוא ההון הראשוני של בעל העסק וכמה כסף דרוש לו על מנת להתחיל להניע את העסק, מה דרוש לעסק מצוות העובדים שלו, מה הם הסיכונים שצפויים למוצר ועוד.
החלקים של החשובים בבניית תוכנית עסקית מותאמת לתחום
כפי שניתן לראות מן הסקירה הקצרה הזו, ניתן לחלק את התוכנית העסקית למספר חלקים – החלק הראשון הוא המוצר עצמו על כל שלבי ההכנה שלו, בין היתר התמחור שלו, עלות הייצור שלו, האופן שבו ניתן לייצר אותו, הייחודיות שלו ביחס למוצרים אחרים באותו השדה וכולי.
החלק השני קשור לשוק עצמו שהעסק נמצא בו, ככה שחשוב לפרט האם מדובר בשוק גדול, קטן, גדל, מתפתח וכולי. מלבד זאת, כמה דומיננטי יכול להיות המוצר בשוק, מה הן כמות הסכנות שעומדות בפני המוצר בשוק (למשל, בשווקים מסוימים, ישנו ריבוי מוצרים כל כך גדול שישנה סכנה שהמוצר "ייבלע").
החלק השלישי קשור יותר לתכנון העסקי עצמו, כלומר, לאחר שיודעים מה הוא המוצר ולאיזה שוק הוא נכנס, מדובר על האסטרטגיה של הפנייה ללקוחות, סגנון האנשים שיכולים להנות מן המוצר, איך הולכים לייצר קהילה שבה שבים ורוכשים את השירותים המוצעים שוב ושוב וכולי. חלק עיקרי כאן הוא בנייה של תזרימים צפויים – מה היא כמות ההכנסות הצפויות מן המוצר לצאת ההוצאות. מדובר על הערכה חשובה מאוד שעל בסיסה מגייסים כספים.
החלק הרביעי קשור לבעל העסק עצמו, הניסיון העסקי שלו, ההון הראשוני שהוא מביא, הרצון שלו לגייס עובדים מסוג כזה או אחר וכולי. מדובר בחלק חשוב לא פחות שכן העתיד של העסק יושב על הניהול שלו ועל משאבי האדם שנמצאים בו. החלק זה חשוב בייחוד כאשר מדובר על עסקים שבהם ההצלחה היא תלוית ידע באופן מובהק, כמו עסקים בתחום הטכנולוגיה למשל.
על המוצר
כאשר מפרטים אודות המוצר חשוב מאוד להסביר מה הופך את המוצר לרווחי בשוק במצב הקיים היום – ככל שהמוצר יהיה שונה יותר ממוצרים אחרים, באופן שבו כמובן יש צורך בשוק, זה ימשוך יותר משקיעים שיהיו מעוניינים לתמוך בפרויקט העסקי המדובר.
בנוסף, חשוב מאוד לפרט בהקשר הזה תחשיבי עלות שונים על המוצר – כמה רווח מקבלים על כל מכירה של המוצר, כמה עולה הייצור שלו וכולי. גם כאן, עלויות הייצור משפיעות מאוד על כמות ההון הראשוני הדרושה על מנת להתחיל את העסק.
ככל שדרוש הון ראשוני נמוך יותר – כך היכולת להקים את העסק בנסיבות הקיימות גבוה יותר, ודרוש לגייס פחות כספים. בהקשר הזה, הרווח שנוצר מכל מוצר חשוב לא פחות – גם אם המוצר יקר יחסית, והרווח בו גדול מאוד, גם אם לא יגיעו הרבה לקוחות בתחילת הדרך, היכולת של העסק להחזיק גבוהה.
על קהל היעד שלו
כפי שניתן להבין – לא מספיק שישנם מוצרים שונים בשוק אלא צריכים להיות צרכים שיהיו מעוניינים לצרוך את המוצרים ולשלם עליהם מספיק. לכן, חשוב מאוד שלמוצר יהיה קהל יעד מובחן ושהמוצר ישווק בהתאם לצרכים של אותו קהל יעד – בכדי שיוכל למקסם את כמות המכירות לקהל היעד שלו.
בדומה למה שנכתב על המוצר – יכול להיות שקהל היעד של המוצר מצומצם יחסית אך הרווח על כל מוצר גדול מאוד וזהו המודל העסקי של המוצר. עם זאת, סביר מאוד שדווקא קהל היעד של המוצר רחב יחסית, ובהתאם כמות הרווח נמוכה יחסית וככה יעבוד המודל העסקי של המוצר.
חשוב מאוד להבין מה הולך להיות המודל ובהתאם לפעול באסטרטגיות שיווקיות. למשל, מוצרים שנועדים לקהל יעד מצומצם ברמה סוציואקונומית גבוהה – צריכים להיות משווקים במקומות בהם הם מסתובבים, למשל אם מדובר בפריטים עיצוביים מסוימים, להיות בקשר עם המעצבים והאדריכלים של אותו קהל יעד.
תזרימים וצפי הכנסות
על מנת להשלים את התמונה הכלכלית שנוגעת למוצר – יש להעמיד תחזיות רווח שונות של המוצר. התחזיות צריכות לנגוע לכמות המוצרים שנמכרים, וכפועל יוצא את כמות הרווחים שיצברו לבית העסק. לתחזית מן הסוג הזה ישנם מספר תרומות עיקריות לתוכנית העסקית.
קודם כל, ניתן להבין האם בכלל העסק יכול לקיים את עצמו מבחינה כלכלית, יכול להיות שההוצאות השונות (משרדים, עובדים, עלות ייצור) יהיו גדולים יותר מן הרווחים שנוצרים בעקבות המכירה של המוצר. שנית, באמצעות התחזיות האלו ניתן למשוך משקיעים – על מנת שהם יבינו כמה הם יכולים להרוויח מן ההשקעה בבית העסק.
באמצעות תוכנית של תזרימים נהוג להתחיל בתהליך של גיוס עובדים וניתן להעריך כמה ניתן לשלם להם בעבור לעבודתם – ביחס להוצאות השונות של העסק (על מנת שלא ייווצר מצב שבו הן גדולות מידי) ומן הצד השני, יש להעניק שכר שבו העובדים ירצו להגיע – עניין זה רלוונטי במיוחד כאשר העובדים משכילים.
סיכום
בנייתה של תוכנית עסקית לבית עסק, היא עניין רציני מאוד שדורש חישובים, תכנון אסטרטגי והערכות משמעותיות שמשפיעות על ההיתכנות של קיומו של מודל עסקי שבו העסק יפעל לאורך זמן. לכן, ככל שלא יודעים לעשות את כל החישובים האלו באופן עצמאי – כדאי מאוד לפנות לאיש מקצוע שיסייע בתהליך.
בנוסף, התוכנית העסקית צריכה לכלול סוגי מידע רבים ומגוונים על מנת להעניק לקרוא את כל המידע הרלוונטי לעסק – החל מן המוצר, החומר האנושי שמפיק אותו וכלה באסטרטגיות שיווקיות שונות ובתחשיבים הכלכליים שמראים את היעילות של העסק.
