בניית תוכנית עסקית מהווה שלב משמעותי בהצלחתו של כל עסק אשר רק מתחיל את דרכו בעולם העסקי. באמצעות תוכנית עסקית למסעדה מתעוררות הבנות וקשיים שיכולים להיות במהלך העבודה השוטפת של העסק. כך, ניתן להבין מה הוא המודל הכלכלי והעסקי של העסק, על בסיס אילו הכנסות יתבסס ומה הן ההוצאות השונות הצפויות לעסק.
התוכנית העסקית למסעדה משפיעה מאוד גם על האופן שבו גופים נוספים – כמו שותפים פוטנציאליים או גורמים שנותנים אשראי (כמו בנקים) ירצו לשתף פעולה עם העסק החדש – ולהעניק לו את הגב הכלכלי הראשוני הדרוש לו על מנת להצליח ולייצר רווח החל מחודשיו הראשונים של העסק.
מאמר זה יתאר את התהליך והדגשים השונים שחשוב לשים לב אליהם כאשר בונים תוכנית עסקית למסעדה – שכן מדובר על תחום שכולל מאפיינים שייחודיים לו. לאחר הקריאה של מאמר זה – כדאי לשים את הדגשים במקומות הנכונים כאשר מעצבים את התוכנית העסקית של המסעדה – בכדי להגדיל כמה שניתן את האפקטיביות העסקית שלה.
אילו מאפיינים כוללת תוכנית עסקית למסעדה?
על מנת להבין מה הם הדגשים החשובים בבניית תוכנית עסקית למסעדה, יש להבין באילו מישורים כדאי להתמקד כאשר בונים תוכנית עסקית באופן כללי. התוכנית העסקית, כאמור, היא מסמך שסוקר את כל המאפיינים הרלוונטיים לעסק – החל מסוג המוצרים שנמכרים בו, קהל היעד שלו, צפי של הוצאות והכנסות ובהתאמה גם הון ראשוני דרוש.
כך, כדאי גם לתאר אסטרטגיות שונות לפנות לקהל היעד של המוצר וזאת בייחוד אם יודעים מראש שישנו קהל שיגיע לעסק החל מן הרגע הראשון. בהתאמה, כדאי לפרט את אנשי הצוות שיהיו מועסקים ואת תחומי ההתמחות שלהם. בהתאם, כאשר סוקרים את המוצר יש לסקור גם את השוק שבו המוצר נמצא ואת התחרות שנמצאת בו.
היבט נוסף שיש לפרט באריכות הוא סוגי ההון הדרושים על מנת להפוך את העסק לעסק שפועל באופן שוטף לפי התוכנית. כך, אם ישנם חומרי גלם יקרים והמיקום של העסק הוא כזה שטומן בחובו גם דמי שכירות גבוהים – ההכנסות של העסק צריכות להיות בהתאם על מנת שהוא יוכל למכור כל מנה בשורת רווח.
תמחור
אחד הדברים החשובים ביותר הנוגעים לבניית תוכנית עסקית למסעדה היא תמחור המנות השונות במסעדה. מדובר על תחום מפותח מאוד ויש הרבה מאוד שיטות לתמחר באופן הוגן את התפריט של המסעדה – משום שהוא צריך להכיל סך שיקולים רחב – מה היא העלות המשוכללת של המנה (שכר העבודה של הצוות שהכין אותה, סך חומרי הגלם וההוצאות השוטפות של העסק) אך יש גם להבין מה המחיר הנהוג של מנה מן הסוג הזה ומה הלקוחות יהיו מוכנים לשלם.
תמחור נכון של העסק הוא חשוב במיוחד, משום שאם עסק מוכר מנות מסוימות במחירים הגבוהים בהרבה מן הנהוג בשוק – מבלי להעניק ללקוחות תמורה מיוחדת (טוויסט מיוחד למנה, חווית שירות מסוימת וכולי) – כמות הלקוחות שתסכים באופן שוטף להזמין את המנות תהיה נמוכה מאוד.
מן הצד השני, התמחור של העסק קשור מאוד למהות שלו. כך, באופן אינטואיטיבי, אם מדובר על מסעדת פועלים שמגישה אוכל "פשוט" – על המחירים בה להיות נגישים, משום שזהו קהל היעד של העסק וזוהי המהות של העסק. לעומת זאת, אם מדובר על מסעדה שמלכתחילה מבססת את עצמה על קהל לקוחות עמיד – תמחור המנות צריך להיות בהתאם, אך גם התמורה הניתנת צריכה להיות רחבה יותר.
כאשר משכללים את הרכיבים השונים של העלות שהמנה כוללת כדאי לזכור עוד כמה דברים, כך, כדאי להוסיף בתפריט אפשרויות הזמנה "מיוחדות" – מנה מסוימת ושתייה מוזלת למשל. כך, ניתן לעודד את הלקוחות להזמין מוצרים נוספים שהרווח עליהם גדול יחסית – כמו שתייה (קל וחומר שתייה חריפה – שאחוזי הרווח עליה גדולים במיוחד).
הצוות המקצועי של המסעדה
כאשר בונים את התוכנית העסקית של המסעדה חשוב מאוד לסקור פרמטרים שונים הקשורים לצוות המקצועי של המסעדה – טבחים, מלצרים, אנשי שיווק, מארחות וכולי. בעוד שישנם עסקים מסוימים שבאופן טבעי כוללים תחלופה גבוהה מאוד של אנשי מקצוע – ותחום המסעדנות הוא תחום כזה – חשוב להבין האם מעוניינים שהמלצרים למשל יהיו תלמידי תיכון, או שמא מעוניינים במלצרים מקצועיים וקבועים יותר שיהיה אפשר לסמוך עליהם בטווח הרחוק – דבר שכמובן מתבטא בתשלום שמעניקים להם.
בהתאמה, ככל שמדובר על מסעדה ברמה גבוהה – הלקוחות שמגיעים מעוניינים ברמת שירות גבוהה במיוחד, מה שלרוב מחייב שכירה של עובדים מקצועיים במיוחד, על מנת לתחזק את הרושם שהמסעדה מעוניינת לייצר בקרב קהל הלקוחות שלה ואף להגדיל אותו.
מדובר על פרמטר שיכול להשפיע משמעותית על היציבות של העסק – ככל שישנו צוות מגובש שהולך לאורך זמן רב עם המסעדה – כנראה שהמוניטין של המסעדה יתחזק מאוד, זאת משום שיודעים שכנראה כאשר יגיעו יתקבל שירות טוב והסטנדרט של המנות יישאר כמות שהוא.
השיווק של המסעדה
תחום המסעדנות, כידוע, הוא תחום מאוד תחרותי – כמות המסעדות שקמות בישראל הוא רב, וההיצע בהרבה מהן הוא מאוד דומה, מה שמקשה מאוד למשוך לקוחות חדשים. לכן, אחד הדברים החשובים ביותר בהקשר הזה הוא האופן שבו משווקים את המסעדה ללקוחות חדשים, באופן שיעודד אותם להגיע דווקא למסעדה החדשה שלכם ולא למסעדה שהם כבר מכירים.
על מנת לעשות זאת, יש להבין תחילה מה הוא קהל היעד של המסעדה – מסעדה שמושכת משפחות איננה מסעדה שפונה לקהל לקוחות מסוים כמו טבעונים. לאחר שעושים זאת, כדאי להבין מה הם הרגלי הצריכה של קהל היעד – מה שמשפיע על שעת הסגירה של המסעדה ועל שעות הפעילות שלה. כך, משפחות אוהבות להגיע לארוחות צהריים ביום שבת למשל, בעוד שסטודנטים יעדיפו מקומות שאפשר לשבת בהם הרבה שעות עם לפטופ.
בהתאם, יש לעצב את העסק, ולאחר מכן לפנות ללקוחות. כך, במסעדות שמגיעות אליהם הרבה משפחות כדאי להוסיף תפריט ילדים או מנות שייעודיות להם – שקולעות לטעם של ילדים, בעוד שבמסעדות שפונות לקהל יעד טבעוני כדאי שיהיה מבחר רב של תחליפי מוצרים מן החי, בכדי שיהיה תפריט מגוון.
לאחר שעושים את זה, יש לפרסם את המסעדה לקהל היעד. בעוד שמסעדות של משפחות יפורסמו בקבוצות פייסבוק עירוניות או ייעדיות, כאלו של טבעונים יפורסמו בפורמים אחרים – על מנת למקסם את כמות החשיפה שמתקבלת למסעדה בקרב קהל היעד שלה.
כדאי לכלול את כל האסטרטגיות האלו במסגרת התוכנית העסקית – על מנת להבין מה היא ההיתכנות שתימשך קבוצה גדולה של לקוחות, בתור התחלה, למסעדה החדשה שנפתחת זה עתה.
סיכום
כאשר בונים תוכנית עסקית של מסעדה ישנם דברים רבים שיש לשים לב אליהם. ראשית, כדאי לשים לב לפרמטרים השונים שמשפיעים על שיטת התמחור של תפריט המנות של המסעדה, שנית, יש לבחור את אנשי הצוות המקצועי במסעדה בהתאם לקהל היעד שלה ושלישית יש להתאים את האסטרטגיה השיווקית ואת בניית התפריט לאותו קהל יעד. באופן כללי, מדובר על מלאכה של תפירה עדינה בין הצרכים של קהל היעד ובין מה שהמסעדה מספקת – ככל שתכיר את הלקוחות טוב יותר הם יגיעו בכמויות גדולות יותר.
