עם יד על הלב, כמה הוצאתם עד היום על שיווק העסק? האם אתם פונים לקהלי יעד חדשים ומגדילים את התנועה העסקית? האם פעילותם של הלקוחות הקיימים מספיקה? האם אתם מפרסמים בכל ערוצי הפרסום המתאימים לכם? ובכלל, מהו המסר השיווקי שמבדל אתכם מאחרים? אם אתם לא בטוחים מהן התשובות הנכונות, הנה כל הדרכים שבהן ליווי שיווקי יסייע לכם:
כולם מוכרחים לשווק
ליווי שיווקי הוא חלק בלתי נפרד מהאסטרטגיה והתוכנית השיווקית של העסק. הוא נועד לייצר תוצאות בשלב הקופה, לתמוך בצמיחה ובשגשוג הכלכלי והתדמיתי של העסק ולהעניק לו את האפשרות ליצור ערך מוסף בתוך זירת הפעילות שלו.
כיום גם עסקים קטנים מבינים שהם לא אמורים ללקט את כל הפירורים מעסקים גדולים בתחומם ושחידוד המהלכים השיווקיים, עבודה באפיקים שיווקיים מתאימים ויצירת יעדים שיווקיים מדידים יהיו קריטיים להצלחה העסקית לא פחות מאשר השירות או הדוחות החשבונאיים.
ליווי שיווקי – מי צריך את זה בכלל?
נתחיל מהשורה התחתונה: ייעוץ שיווקי לא מכתיב לכם מה לעשות. הוא בונה יחד איתכם בשיתוף פעולה מלא תוכנית שיווקית שבה יש מטרות ויעדים המבוססים על איסוף וניתוח נתונים מעמיק מאוד מתוך העסק.
היועץ חוקר את העסק בכל הנוגע למאפייני השוק שלו, המתחרים, קהלי היעד והתנהגות צרכנית, מביט על ההתנהלות העסקית וכיצד היא משתלבת בזירה העסקית, על תוכניות שיווקיות קודמות, על מיתוג, מיצוב ותובנות לקוח.
מכל אלו נבנית התוכנית שנועדה בראש ובראשונה להגדרת המטרות של העסק ולאחר מכן להקצאת כלים יעילים לפיתוח השיווק העסקי כך שהוא יוכל להוציא לפועל את התוכנית ולקבל עבורה ליווי צמוד.
תהליך הליווי עצמו כולל את שלבי תפעול התוכנית בשטח, סיוע בהתמודדות עם אתגרים ומציאת פתרונות לחסמים שעלו במסגרת תהליכי הביצוע. הליווי מספק לבעל העסק ומנהלי השיווק תפיסה ניהולית טובה יותר ומצייד אותם בכלים המתאימים לשליטה על המערך השיווקי, הפיקוח עליו ועמידתו בכל היעדים שנקבעו.
שאלת השיווק והפרסום בעסק
אדם ממוצע נחשף לכ-1,500 פרסומות ביממה, כך עולה ממחקרים שבוצעו בשנות ה-90 המאוחרות. מסוגלים לדמיין מהי הכמות הזו כיום? בעשרים השנים האחרונות התווספו שלל אמצעי פרסום משוכללים, מיידיים, מהירים ונגישים בהישג היד של כל עסק קטן, בינוני וגדול, מה שמאפשר לכולם לפרסם ולשווק כאוות נפשם, להגדיל את התחרות ולהילחם ככל יכולתם על כל לקוח.
ורק מהסיבה הזו, כל עסק מחויב לשווק את עצמו ולא רק באפיק אחד. כמות גדולה מאוד של לקוחות זורמת דרך ערוצי התקשורת והפלטפורמות השונות ומאפשרת להם לרכוש מוצרים ושירותים לא רק על סמך מיקום גיאוגרפי וסממנים פיזיים, אלא בהתאם לתפיסות חייהם האישיות, תחומי העניין והצורך הספציפי בכל מוצר או שירות.
עסק שמשווק כראוי יוכל לפגוש את הלקוח עוד משלב חיפושי המוצר ולהציע לו תנאים ויתרונות, ללוות אותו עד לתהליך הרכישה וגם אחריו, כדי למשוך אותו לקנייה חוזרת.
כמובן ששיווק בבסיסו מונע מעוד שורה של סיבות נוספות כמו מיצוב, התרחבות עסקית, מטרות אישיות שיש להן כוונה לחולל שינוי ולעשיית הטוב, מימוש עצמי ועוד ועוד.
כאשר בעל עסק מעוניין להגדיל את נתח הלקוחות או נתח השוק שבו הוא פועל, עליו לחשוב מחדש על כל ערוצי השיווק וטכניקות השיווק שקיימות לו.
זהו תהליך שמתייחס גם לחברות בהקמה, שכעת מנסות להגדיר את פלח השוק או דרכי הפנייה ללקוחות הפוטנציאליים ולאפשר להם להזדהות עם התועלות והבידול של הארגון החדש.
ליווי שיווקי שניתן מיועץ מנוסה המתמחה בשיווק וצבר ניסיון עשיר מול מגוון רחב של עסקים וחברות, יוכל לסייע משמעותית ליישום האסטרטגיה השיווקית שהעסק יוצר לעצמו ולוודא שהיא אכן תואמת את דרכי פעולתו ומטרותיו של כל עסק.
כיצד בנויה האסטרטגיה השיווקית?
ישנם מודלים רבים שבאמצעותם ניתן ליצור כיום אסטרטגיה שיווקית, כאשר מרביתם מתמקדים בתבנית שבה מצויים מספר רכיבים מרכזיים:
ניתוח קהל המטרה (קהל היעד)
אפיון של קהל היעד והגדרתו המדויקת מבחינת תחומי עניין, סממנים שונים, מאפייני חיים ועוד. הגדרה זו מאפשרת לעסק להימנע מ"ירייה לכל הכיוונים" ולהתמקד רק בקהל היעד שעשוי לרכוש את המוצר או השירות ולהתעניין בהם.
למרות שישנם תחומים שבהם קל מאוד לאפיין ולנתח את קהל היעד (שמלות כלה למשל), ישנם עסקים רבים שבהם מדובר באתגר אמיתי.
כיצד משווקים קורס תזונה נכונה או טיפול התפתחותי לילדים? באילו פלטפורמות מסתובבים לקוחות שצפויים לרשום את ילדיהם לקייטנת קיץ או שיעורי נהיגה? כיצד מפלחים באופן המדויק ביותר את לקוחותיו של סופרמרקט עם מערך משלוחים אונליין?
כל השאלות הללו נענות במסגרת הייעוץ והגדרות האסטרטגיה השיווקית, כאשר הליווי יוודא שהשיווק אכן מתבצע בהתאם לניתוח שבוצע לקהלים המתאימים ומתמקד בפנייה שמתאימה להם.
ניתוח חוזקות וחולשות
לכל עסק, כמו לכל אדם, יש פלוסים ומינוסים. חוזקות וחולשות. אלו הם הדברים שמבדלים אנשים ועסקים זה מזה, מגלמים בתוכם אופי, אישיות, חשיבות וזהות עסקית. ניתוח חוזקות וחולשות הוא עניין קריטי בכל קו אסטרטגי, שכן הוא מאפשר לעסק להבין מהן הנקודות הפחות מוצלחות בעשייה העסקית שלו ומהם היתרונות שעליו להבליט החוצה במערך השיווקי.
זיהוי הזדמנויות שיווקיות
הזדמנות שיווקית מתקבלת בכל מיני צורות. זו יכולה להיות טכנולוגיה או טרנד חדש, שינויים בשוק הפעילות, כניסה לעבודה מול ארגונים גדולים, שיתוף פעולה ועוד. בעל העסק אמור להיות ער לכל תרחיש בשטח ולהבין כיצד לנצל אותו כדי למנף את העסק. במסגרת הליווי מתרחש גם חיפוש וזיהוי של הזדמנויות שכאלו, כדי להוביל את העסק קדימה באופן חדשני ותועלתני יותר.
זיהוי מתחרים ואיומים (סיכונים)
גם עסקים שתחום הפעילות שלהם קטן ונישתי לא פועלים כיום בסביבה סטרילית, נקייה ממתחרים. השחקנים בכל שוק הם רבים, כולם מנסים להישאר צעד-שניים לפני כולם ולחטוף מהם את הלקוחות.
אז כיצד מתמודדים? דע את האויב הוא המונח הכי מתבקש כאן.
במסגרת גיבוש האסטרטגיה מתבצע ניתוח מקיף וממצה של המתחרים שלכם: כיצד הם פועלים, איך הם מתנהלים, מהו מחזור העסקאות שלהם, היכן הם מפרסמים, איך, כמה וכיצד. בתהליך הליווי לאחר מכן, יהיה קל יותר להתבסס על נתונים אלו כדי לפתח מהלכים שיקדימו את המתחרים.
ליווי שיווקי גורם לעסק להמריא
רבים מבעלי העסקים מאמינים כי הם שולטים בתורת השיווק והמכירה ולכן לא זקוקים לייעוץ, לתוכנית או חלילה לליווי מטעם גורם מקצועי. אלא שבפועל, כשלבעל העסק כבר יש תפיסת עולם משלו, סוג עבודה טיפוסי ודרכי התנהלות קבועים – האם הוא באמת יצליח להביא לעסק עוד ועוד לקוחות ולהגדיל את הרווחיות שלו אחרי עשור, שניים או שלושה?
התשובה כפי שאתם מבינים היא לא. יועץ חיצוני לארגון מסוגל להקנות לבעליו ולמנהלי השיווק שלו דרכי חשיבה חדשות, תואמות יותר לשוק המשתנה והאינטנסטיבי ולהסתגל אליהם לצד כל המטרות השיווקיות והמאפיינים שהתוכנית ניתחה והביאה בחשבון. הליווי יוצר מיקוד איכותי יותר לבעל העסק ומאפשר לו להתעכב ביסודיות על כל פעולה, כדי להבין האם היא מוצלחת ועד כמה.
הניסיון העשיר שלנו בעבודה מול עסקים שונים ובעולמות השיווק והמכירה יסייע לכם לבסס תהליכים מאוזנים, מדויקים לעסק ועקביים מול מחלקת המכירות, כדי שתראו רווחיות גבוהה מהתהליך ותשפרו את כישורי השיווק והמכירה שהארגון משתמש בהם.
