הזכיינות היא מצב מיוחד – שבו למרות שנראה כי חנויות שונות של אותה הרשת מנוהלות על ידי אותם גורמים, הן בפועל מנוהלות על ידי מנהלים נפרדים עם גישות אחרות לניהול – הזכיינים של אותן החנויות, שרכשו מן המותג את הזכות להשתמש בשמו, אך מנהלות אותו בכפוף לאופן שבו הן רואות לנכון. מדובר על מצב ייחודי שדורש ליווי ייחודי – ליווי עסקי לזכיינות.
הזכיינות היא מצב שטומן בחובו הרבה יתרונות, כאשר הגדול מהם הוא העובדה שכאשר לקוחות רואים את הלוגו המותג של החברה (כך למשל רשתות מוכרות כמו ריקושט או רשת אייסברג) הם ייטו להיכנס – משום שהם כבר מכירים את המותג, דבר שכמובן מסייע מאוד בהקמה של עסק חדש – הידיעה שקהל הלקוחות הפוטנציאלי לא צריך להיות מורווח מאפס אלא יש בסיס מסוים של לקוחות שכבר יגיע כתוצאה מכך.
עם זאת, הזכיינות כוללת גם כל מיני קשיים, הקשורים בכפיפות המסוימת שיש לזכיין לרשת, למשל בסוג המוצרים שהוא יכול למכור בחנות או בתמחור שלהם, מה שמייצר מתח מסוים בין החירות של המנהלים ובין ההנחיות שמגיעות מן המותג, שקשורות בצורך לשמור את המותג בעל לכידות מסוימת.
במאמר זה יוסבר על שירות משמעותי מאוד לזכיינים – ליווי עסקי לזכיינות, תהליך שבו המלווה העסקי עובד בצמוד לזכיין והם מתגברים ביחד על הקשיים והמתחים השונים שעולים כתוצאה מן הזכיינות, מצב ייחודי שדורש היכרות עם הסיטואציות השונות שהוא מעמיד לפתחו של הזכיין.
במה ליווי עסקי לזכיינות שונה מליווי עסקי רגיל?
התקשרות מול ספקים וגופים שלישיים
במהלך ליווי עסקי לזכיינות, כאמור, מתמקדים בקשיים השונים שמתעוררים במסגרת הזכיינות. כבר מן הרגע הראשון, בו עולה הרעיון לרכוש את הזכיינות, באמצעות תהליך הליווי העסקי, ניתן יהיה לחבר את התוכנית העסקית המיועדת לחנות. כך למשל, ידוע שבמסגרת תוכניות עסקיות של זכיינות – גופי מתן אשראי שונים כמו בנקים, נוטים לתת יותר אשראי ואשראי גדול יותר לזכיינות – משום שמדובר על מוסד בטוח יותר מ"סתם" עסק קטן שנפתח.
בנוסף, התוכנית העסקית של הזכיינות היא פעמים רבות פשוטה יותר, משום שבסופו של יום ישנם קווים מנחים שמורדים מלמעלה – ההוראות של הרשת – באשר לאופן שבו ניתן לנהל את המותג. הדבר כמובן מהווה הקלה מסוימת משום שהוא מותיר את המרחב לנהל בקווים תחומים שמתחייבים אליהם מראש. כך, ישנה וודאות גדולה יותר באשר למה שהולכים לקבל ולאופן שבו המודל יעבוד, שכן הוא מנוסה יותר ולרשת ישנו כבר מוניטין שנצבר לאורך שנים שמעודד את הלקוחות להגיע דווקא לרשת הזו ולא לאחרת.
מלבד זאת, אחד הדברים הראשונים שמאתגרים מאוד עסקים קטנים שהם בתחילת הדרך, ומהווים בעיה קטנה יותר בכל הנוגע לזכיינות הוא ההתקשרות עם הספקים ונותני השירותים השונים. בעוד שהתנאים שהספקים מעניקים לעסקים קטנים מרעים איתם – מחירים גבוהים יותר, מלאי מוצרים מוגבל יותר, דרישות תשלום אחרות בחלק מן המקרים, כאשר מדובר בזכיינות דווקא הדברים פשוטים יותר והזכיינים נוטים להעניק תנאים מקלים יותר לזכיינים – דבר שהוא בוודאי נוח מאוד.
מתחים מול הרשת
בהתאמה, אחד הקשיים המשמעותיים ביותר שמלווים מן הרגע הראשון את הזכיינות הוא מתחים שונים שיש לזכיין מול הרשת, שבמסגרת היחסים החוזיים בעלת דרישות מסוימות שמגבילות מאוד את יכולת הפעילות והניהול של העסק באופן שבו בעל העסק רוצה לעשות זאת.
על מנת להתגבר על הקשיים השונים שמועמדים בהקשר הזה, במסגרת ליווי עסקי לזכיינות ניתן למצוא פתרונות יצירתיים שונים שהם במסגרת הכללים המותרים ביחסים שבין הרשת ובין הזכיין בהם ניתן מצד אחד לממש ולהגדיל כמה שיותר את היעדים השונים שהוגדרו במסגרת הליווי אך לעשות זאת במסגרת המותר.
הדבר דורש היכרות מעמיקה עם עולם התוכן של הזכיינות, שכן ישנן שיטות ודברים שככל שמכירים יותר זמן את התחום ואת הנוהגים השונים שמתפתחים בו – ניתן להבין כיצד מנהלים על הצד הטוב ביותר את העסק, למרות הדרישות השונות שהרשת מעמידה, שיכולות להיתפס בתור דבר מגביל.
הגדלת הכנסות ודמי הזיכיון
אתגר משמעותי נוסף שמלווה את הזכיין הוא הצורך לשלם את דמי הזכיינות – תשלום שמשולם לחברה בעקבות היכולת להשתמש בשם של המותג. ככל שמדובר במותג חזק יותר, כך דמי הזיכיון גבוהים יותר והם יכולים להוות חלק משמעותי מאוד מן ההוצאות של הזכיינות.
גם כאן, בעקבות התנאים שהוגדרו לזכיין, היכולת שלו להשפיע על המחירים של המוצרים השונים היא מוגבלת ולכן יש צורך להתגבר על ההוצאה הגבוהה הזו, במרחב המוגבל של התמרון שנותר לו במסגרת התנאים החוזיים השונים. לכן, גם כאן, יש לבנות תוכניות חיסכון טובות שיאפשרו מודל כלכלי בר היתכנות שבו העסק שומר על רווחים גבוהים מן הצד האחד ולא מפר את התנאים השונים מן הצד האחר.
עסקים רבים, בעקבות דמי הזיכיון הגבוהים או מתחים עם הרשת בוחרים לפרוש מן הזכיינות ולהמשיך ולנהל את העסק שלהם תחת שם אחר – לאחר שהם בנו לעצמם קהל לקוחות נאמן במקום שבו הם ממוקמים. מן הצד השני, המציאות מראה שפעמים רבות כאשר בוחרים לעשות כן – הרבה מן העסקים האלו לא ממשיכים וגדלים. לכן, יש לפעול באופן שקול ומדוד כאשר מקבלים החלטות ביחס להתנהלות עם הרשת ולכן כדאי מאוד להיעזר בליווי עסקי לזכיינות.
ליווי הזכיין בבחירת הזכיינות
אפשרות נוספת שעולה בפני אדם שהחליט להיות זכיין אך עדיין לא הכריע באיזה רשת הוא מעוניין לעשות זאת – הוא ליווי עסקי לזכיינות המתמקד בהיבטים של בחירת הזכיינות. כפי שניתן להבין, הרשת עימה עובדים יכולה להשפיע דרסטית על כמות ההצלחה של פרויקט הזכיינות ולכן יש לבחור אותה בקפידה.
כאשר עושים זאת, ישנם פרמטרים רבים מאוד שכדאי לשקול ובהקשר הזה עין של מומחה שמסייע לזכיין להבין ולזקק את הצרכים שלו בהקשר הזה יכולה להטות את הכף לחלוטין לטובתו. כך, כדאי להבין היטב את המשמעות של תנאי הזכיינות, להסתכל על ניסיון עבר שיש לרשת עם זכיינים ועדיף אף לדבר עם זכיינים, להבין מה הוא המודל האסטרטגי, פרסומי ושיווקי וכיצד הוא נוגע לסניפי הזכיינות ועוד שאלות רבות שיכולות להיות מאוד משמעותיות בהקשר הזה.
המודלים השונים של הזכיינות שיש לרשתות – שחלקן מאפשרות זכיינות בתנאים גמישים יותר וחלקן דווקא בתנאים נוקשים, מתאימים לסוגים אחרים של זכיינים. יש מי שמעוניינים פשוט לנהל סניף של הרשת, בכפוף לתנאים של הרשת אך לגרוף רווחים גדולים יותר, בעוד שישנם אחרים שמעוניינים יותר מרווח בניהול של החנות או העסק ולכן יש להתאים את החזון הזה לחוזים שהם כורתים ביחד עם הרשת.
סיכום
ליווי עסקי בתחום הזכיינות יכול להכריע בהצלחת הזכיינות או לא. כאשר מנהלים זכיינות ואף בוחרים אותה – ישנם שיקולים רבים שיש לשים על הכף, שאם לא שוקלים אותם, עלולים שלא להבין כהלכה למה נכנסים ולנהל את העסק באופן לא מוצלח שיפגע מאוד בזכיין.
לכן, יש לקבל את ההחלטה על עצם הזכיינות תוך שקילה ארוכה של היתרונות והחסרונות, לאחר מכן לבדוק בדקדקנות את האופציות השונות של רשתות הזכיינות, ורק אז להבין כיצד מתמודדים עם הרשת מחד ומאידך עדיין מובילים להישגים וליעדים שמעוניינים להגיע אליהם, בכפוף למגבלות.
