מאמרים נבחרים

צמצום הפער בין הרצוי למצוי -  שלושת הצעדים שיחזירו לכם את השליטה על העסק שלכם

May 29, 2016

1/3
Please reload

מאמרים אחרונים

November 23, 2015

Please reload

ארכיון
Please reload

חיפוש ע"י תגיות
Please reload

איך בונים תהליך שיווק נכון בעסק?

 

כושר שרידותם של עסקים רבים תלוי ועומד ביכולת שלהם להגדיל את ההכנסות. גם אם לא מדובר בסוגיה של שרידות, העסקים הללו יכולים לעתים להגדיל בקלות את סך הפדיון החודשי על ידי ביצוע הליך של חשיבה פנים ארגונית בהתאם למספר עקרונות מנחים:

  1. ניתוח סביבה עסקית

  2. בחינת ערוצי השיווק

  3. בחינת המגוון של העסק

  4. זיהוי צווארי בקבוק

  5. בחירת אסטרטגיה

  6. קביעת יעדים

  7. מדידה

 

  1. סביבה עסקית
    ניתוח הסביבה העסקית מקנה לנו יכולת הבנה מול מי ומה העסק מתמודד מבחוץ. בכדי שנדע אם בכלל יש מקום לצמיחה בשוק בו פועל העסק יש להכיר את השוק, מי השחקנים הפועלים בו? מהו גודלו? מי המתחרים הישירים העיקריים? מי הלקוחות הפוטנציאלים? מה הגודל שלנו ביחס לשוק המדובר (מהו נתח השוק שלנו?). 
    המיידע זמין לעתים ממקורות ומאגרי מיידע ציבוריים כמו הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה וחלקם זמינים בתשלום, אחד המקורות הטובים ביותר לסוג מידע זה הוא אתם בעלי העסק שמכירים וחיים את השוק ברמה היומית. מידע משלים ניתן לקבל ממגוון יועצים עסקיים שלהם גישה והכרות עם שווקים מגוונים.
     

  2. ערוצי שיווק
    בחינת ערוצי השיווק מקנה לנו יכולת קבלת החלטות אופרטיביות בנוגע לשיווק העסק. יש לבחון באילו ערוצי שיווק פועל העסק כיום ולהשוות למתחרים, האם ישנם ערוצי שיווק שבהם אנחנו לא פעילים והמתחרים כן או ערוצי שיווק בהם קיים ואקום, לדוגמה, אם כולם מוכרים בחנויות האם ניתן למכור את המוצר גם באינטרנט? האם אפשר לחזק חלק מערוצי השיווק בהם אני פועל.
    אחד העקרונות הכי חשובים בעסקים בכלל ובפרט בשיווק הוא המדידה,
    יש לבצע מדידה על האפקטיביות של כל ערוץ שיווק, אולי הסוכן שלי לא מכסה את עלויות השכר שלו על כן אולי כדאי להחליף סוכן, אולי הוא לא מספיק להגיע לכל הלקוחות ויש לחזק אותו במוקד תיאום פגישות (טלמיטינג). יש לנתח את ה ROI של כל ערוץ (יחס הכנסה להוצאה). נרצה להשקיע מטבע הדברים בערוץ שיווק בעל ROI גבוה ולצמצם פעילות בערוצי שיווק שלא כדאיים כלכלית.

     

  3. מגוון
    מהם המוצרים שאני מוכר, האם הלקוחות שרוכשים את מוצרי יהיו מעוניינים גם במוצרים אחרים נלווים או קשורים? כנ"ל לגבי ערוצי תשלום, האם הלקוחות שלי יעדיפו לשלם בכרטיס אשראי או ב PayPal.
     

  4. צווארי בקבוק
    האם העסק שלי יודע לספק את הביקושים? אולי המחסן שלי לא גדול מספיק אז נחפש מחסן מתאים, אולי אין לי מספיק כסף לרכוש מלאים אז צריך לדאוג למימון מתאים, סוכני המכירות שלי לא מספיקים להגיע לכל הלקוחות, או שהמרכז ההזמנות שלי עמוס בשיחות כל היום. יש לבצע ניתוח מעמיק לפן התפעולי בעסק על מנת להבין אם קיימים צווארי בקבוק אשר מונעים מהעסק שלי להגדיל את המכירות ולשחרר אותם על ידי אפיון מחדש של תהליכים בעסק.

     

  5. אסטרטגיה
    בהסתמך על כל הבדיקות שביצענו כעת ניגש לקביעת האסטרטגיה  שלנו האם אנחנו רוצים לפעול בשוק הקיים או לבנות לנו שוק חליפי, האם שינוי אסטרטגיית התמחיר שלנו עשויה לשנות את מאזן הכוחות בשוק להחלטות כאלו עשויה להיות משמעות גדולה בהשקעה שלנו בפרסום ומיתוג.

     

  6. קביעת יעדים
    קביעת היעדים תכלול גם בניית תכנית \ תקציב לצורך השגת היעדים
    מבנה ההוצאות הדרוש להשגת היעדים
    הון חוזר דרוש להשגת היעדים
    והכי הכי חשוב, לקבוע יעדים מדידים ברמה השוטפת. 
    התכנית תכלול השקעות דרושות להשגת היעד.

 

זכרו כי, ניהול השיווק הוא תהליך שמתחיל בראש ובראשונה בתוך העסק.

על מנהלי העסק לבצע הסתכלות החוצה לבחינת סביבת הפעילות והסתכלות פנימה לבחון מה היכולות של העסק שלי, מה ניתן לשנות ברמת המוצר, השירות וברמה התפעולית. יכולת המדידה של הפעילות של העסק אמורה להביא אותנו לתובנות בנוגע ליעילות, חסמים ואפקטיביות ערוצי השיווק.

 

 

הכותב הוא יועץ עסקי וכלכלן ראשי בחברת MVP-Business לייעוץ עסקי פיננסי ואסטרטגיהמלווה חברות בתהליכי אבחון וייעוץ אסטרטגי-שיווקי, קביעת אסטרטגיה, ביצוע מחקרי שוק, ביצוע ניתוחים כלכליים ופיתוח כלי מדידה לעסקים.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Please reload